راهکارهای فروش موفق طبق نظر دکتر میثم شکری ساز

به گفته دکتر میثم شکری ساز در طی دهه های متمادی راهکارهای فروش موفق جهت تسریع فرآیند «رشد فروش» و «کسب سود» توسعه یافته‌ اند تا حالا به شکل کنونی شان به دست ما رسیده اند. این شما هستید که به عنوان مدیر یک کسب و کار باید تصمیم بگیرید که از کدامیک استفاده کنید. تصمیم گیری شما باید با توجه به استراتژی ها، تیم، پیچیدگی محصول، هدف، مشتریان و شرایط تان باشد.

در ادامه این مطلب چند استراتژی افزایش فروش را با یکدیگر بررسی می کنیم. سپس به توضیح عملکرد آنها برای ارتقای فروش در کسب و کار می پردازیم.

راهکارهای فروش موفق مبتنی بر نمایش ارزش محصول به مشتری.

از زبان دکتر میثم شکری ساز یکی از بهترین راهکارهای فروش موفق که تاکنون برای بسیاری از کسب و کارها مفید بوده، تولید ارزش برای مشتری است. در این راهکار به واسطه ارزشی که از طریق استفاده از محصول به مشتریان تان می دهید، می توانید فروش بیشتر را تجربه کنید.

فروشنده در این روش از قبل اطلاعات کامل و دقیقی از مشتری به دست می آورد. سپس طبق داده های به دست آمده به ساخت مدل برای مشتریان هدف می پردازد. برای همین، بسیار مهم است که جزئیات ِدقیق مربوط به «مدل مشتریان» در این روش به درستی تنظیم شده باشند. دو شرکت به ظاهر یکسان که در یک حوزه فعالیت می کنند، باید مدل های مشتری متفاوتی نسبت به یکدیگر داشته باشند.

در این نوع پلن افزایش فروش باید مدل های قیمت گذاری، مدل های فروش و ساختار هزینه ها با رقبا متفاوت باشند. اگر محصولی تولید می کنید که قرار است سفارشی سازی شود، بهتر است آن را تا جای ممکن دقیقا مطابق با نیاز های مشتری تطبیق دهید. برای پیدا کردن نیازهای واقعی مشتریان باید از کارمندان فروش خود کمک بگیرید. شما باید از آنها بخواهید نیازهای واقعی مشتریان (که ارزش آفرین نیز هستند) را بیابند. این کار حتی در فرآیند قیمت گذاری روی محصول هم تاثیر خواهد گذاشت و مشتری با رغبت بیشتری اقدام به خرید آن خواهد کرد.

راهکارهای فروش موفق مبتنی بر به کارگیری تخصص و دانش برای جذب مشتریان

بر باور دکتر میثم شکری ساز یک استراتژی افزایش فروش موثر از نمایش توانایی و قدرت به مشتری آغاز می شود. در این روش، کارمند فروش ِکسب و کار شما نقش متخصص و یا مشاور را بر عهده می گیرد. البته لازمه‌ی این امر این است که فروشنده تجربه یا تخصص کافی در زمینه مربوطه را داشته باشد تا بتواند مشتریان را به درستی راهنمایی و هدایت کند.

غالبا مشتریان بالقوه زمانی خرید خود را انجام می دهند که بتوانند به فروشندگان اعتماد کنند. بنابراین هیچ چیز بدتر از این نیست که مشتری بالقوه فروشنده را غیر قابل اعتماد ببیند. از طریق قدرت، فروشنده بازار هدف و مشتریان بالقوه را شناسایی میکند، آنها را با بحث های عمیق، فنی و تخصصی به سمت خود هدایت میکند، تخصص خود را وارد گفتگو می کند و سپس با یک استراتژی تجاری مشتری را به سمت خرید کردن ترغیب می کند. در این روش، ارتباط رودرو میان فروشنده و خریدار باعث می شود تا مشتری بیشتر تحت تاثیر قرار گیرد.

راهکارهای فروش موفق از نوع گفتگوی همدلانه با مشتری

از دید دکتر میثم شکری ساز این روش یکی از راهکارهای فروش موفق است که لازمه‌ی آن تمرکز بر پرسیدن سوالات متعدد از مشتری است. هدف از این استراتژی افزایش فروش این است که پیوند عاطفی میان خریدار و فروشنده ایجاد شود. این پیوند می تواند مانعی را برای خروج مشتری از فرآیند فروش ایجاد نماید. در این روش برای اینکه فروشنده ارتباط موثرتری با مشتری برقرار کند، باید سوالات مختلف بپرسد. این سوالات به دسته های زیر تقسیم بندی می شوند.

• سوالات موقعیتی: برای اطلاع از شرایط و وضعیت کلی مشتری پرسیده می شوند.
• سوالات مرتبط با چالش ها و دردسر های مشتری: برای درک مشکلات و یافتن راه حل برای معضلات مشتری پرسیده می شوند.
• سوالات ضمنی: برای شناسایی یا ایجاد نیاز در مشتری پرسیده می شوند.
• سوالات سودمند: جهت تعیین میزانِ ارزشی که راه حل ارائه شده توسط فروشنده برای مشتری ایجاد می کند، پرسیده می شوند.

وقتی طرح هایی برای افزایش فروش تنظیم می‌کنید باید سعی کنید عُمقی تر به مسائل بپردازید و نیازهای مشتریان را با طراحی سوالات خاص بهتر درک کنید. فارغ از اینکه حوزه‌ی فعالیت تان چیست، بهتر است این روش را در راه حل فروش یا Solution Selling کسب و کارتان جای دهید.

فروش مبتنی بر حل مشکلات مشتری به جای فروش محصول خالص

طبق صحبت های دکتر میثم شکری ساز اگر به دنبال طرح هایی برای افزایش فروش هستید، باید بدانید که در حال حاضر روش «فروش مبتنی بر حل مشکلات مشتری» نسبت به سایر روش ها امتحان خود را پس داده و مورد قبول بسیاری از کسب و کارها واقع شده است. بسیاری از شرکت ها هستند که هم اکنون از مسیر فروش محصولات خود فاصله گرفته (فروش خالص) و به سمت فروش راه حل برای مشکلات مشتریان حرکت کرده اند. دلیل این امر بسیار ساده است: مشتریان معمولا برای خرید محصولاتی که به رفع مشکلات شان کمک می کنند، رغبت بیشتری نشان می دهند. آنها می توانند از قیمت یک محصول در اینترنت به راحتی مطلع شوند. به علاوه چند محصول مشابه را از نظر مزایا و معایب با یکدیگر به صورت آنلاین می توانند مقایسه کنند. اگر ارزشِ افزوده‌ی پیشنهادی فروشنده برای مشتری به اندازه کافی واضح نباشد، وی به راحتی محصول را کنار خواهد گذاشت (حتی اگر قیمت بسیار خوبی داشته باشد.)

راهکارهای فروش موفق به شرطی به نتیجه می‌رسند که فروشنده به جز ارائه مزایا بتواند به مقابله با چالش های تجاری برخیزد. کسب و کار در وهله نخست باید چالش های موجود را بررسی کند. سپس بر اساس آنها راه حل های بالقوه را به مشتری پیشنهاد دهد. برای اینکه این پیشنهاد به اندازه کافی کاربردی باشد نیاز است که جلسات برنامه ریزی، مشاوره و آموزش منظم و مداوم میان فروشنده و مشتری سپری شوند. در نتیجه‌ی این جلسات می توان برای مشتری یک بسته‌ی کامل از مزایا را ارائه کرد که ارزش افزوده آن بسیار فراتر از ارزش واقعی محصولی است که در این میان به فروش می‌رسد.

این مطلب ادامه دارد…