روانشناسی جذب مشتری از دید دکتر میثم شکری ساز

به گفته دکتر میثم شکری ساز روانشناسی جذب مشتری برای موفقیت در کسب و کار ضروری است. تا به حال فکر کرده اید که چرا بعضی از کسب و کارها بی زحمت خاصی می توانند مشتری را به سمت خود جذب کنند؟ البته که این نوع از کسب و کارها بی زحمت این کار را انجام نمی دهند، آنها به روانشناسی جذب مشتری اتکا دارند. کسب و کارها می توانند با درک عوامل روانشناختی زمینه ای که رفتار مصرف کننده را هدایت می کنند، استراتژی هایی را انتخاب کنند که به طور موثر مخاطبانِ بالقوه‌ی آنها را هدف قرار داده و درگیر خود کنند.

در این مطلب به روانشناسی ارتباط با مشتری می پردازیم و نقش آن را در افزایش فروش و افزایش تعداد مخاطبان زیر ذره بین می بریم. علاوه بر این به روانشناسی فروش در بازار ایران نیز می پردازیم.

روانشناسی جذب مشتری برای ایجاد اعتماد

از نگاه دکتر میثم شکری ساز روانشناسی جذب مشتری در خصوص ایجاد حس اعتماد درونی در آنها است. اعتماد برای ایجاد و حفظ یک رابطه قوی و طولانی مدت ضروری است. بدون وجود اعتماد بعید است که مشتریان ترغیب به خرید و حفظ ارتباط با کسب و کار مورد نظر شوند. مشتریانی که به یک کسب و کار اعتماد پیدا کنند آن را به دیگران پیشنهاد می دهند؛ همین امر به دوام فعالیت تجاری آنها کمک می کند.

در وهله اول باید از خودتان بپرسید: «چگونه می‌توانم حس اعتماد را در مشتریانم به وجود آورم؟» چند نکته‌ی کلیدی در این زمینه وجود دارد که باید آنها را در نظر بگیرید. باید سعی کنید همیشه با مشتریان تان صادق باشید. این بدان معناست که باید اطلاعات دقیقی در مورد محصولات و خدمات خود ارائه دهید، در مورد خطرات و محدودیت ها یا احتمالاتی که ممکن است رخ دهند به آنها توضیح داده و به وعده های خود عمل کنید.

طبق نظر دکتر میثم شکری ساز در وهله دوم رفتار محترمانه با مشتریان بسیار حائز اهمیت است. این کار کمک می کند تا خدمات ارزنده ای که به آنها ارائه می دهید تاثیر دو چندان مثبتی داشته باشد. منظور از احترام گذاشتن، پاسخگویی به نیازهای مشتریان، رسیدگی به موقع به نگرانی هایشان و تلاش برای ایجاد احساس ارزشمندی در آنان است.

در وهله سوم، با مشتریان خود ارتباط مداوم برقرار کنید تا آنها حس کنند که به شما و کسب و کار یا برندتان تعلق دارند. با تعامل با آنها در رسانه های اجتماعی، تشویق آنها به انجام کاری خاص، تشویق آنها به ارائه بازخورد، به اشتراک گذاشتنِ تجربه هایشان (بدون سانسور) با سایر مشتریان و غیره، این موضوع را می توان بهتر نشان داد. با پیروی از دستورالعمل های ذکر شده می توانید زیربنای اعتماد میان کسب و کار و مشتریان تان را مستحکم کنید. با وجود بنیان محکم و استوار ارتباط میان شما در حالت بُرد بُرد، سودمند و دوجانبه قرار خواهد گرفت.

درک رفتار مصرف کننده را جدی بگیرید.

طبق صحبت های دکتر میثم شکری ساز در روانشناسی ارتباط با مشتری، درک رفتار مصرف کننده بسیار حیاتی است. کسب و کار ها می توانند با درک رفتار مصرف کننده انگیزه ها، نیازها و ترجیحات مخاطبان هدف خود را بهتر درک کنند. با به دست آوردن بینش های حقیقی در مورد رفتار مصرف کننده، کسب و کارها می توانند استراتژی های بازاریابی موثرتری را توسعه دهند. به علاوه آنها این امکان را دارند که محصولات و خدماتی تولید کنند که نیازهای مشتریان را برآورده کرده و تجربه‌ی کلی آنان را بهبود می بخشند.

رفتار مصرف کننده تحت تاثیر طیفی از از عوامل شخصی، روانی و اجتماعی است. به عنوان مثال ارزش ها، باورها و نگرش های یک فرد می تواند بر تصمیمات او برای «خرید کردن» تاثیر بگذارد؛ همانطور که این عوامل می توانند بر وضعیت عاطفی و سطح انگیزه وی تاثیر بگذارند. عوامل اجتماعی مانند نظرات دوستان و خانواده را هم در نظر بگیرید، زیر آنها نقشی تعیین کننده در رفتار مصرف کننده دارند.

برای درک واقعی رفتار مصرف کننده در حوزه روانشناسی جذب مشتری، کسب و کارها باید از افق دید گسترده به عوامل مختلف که ممکن است بر فرآیند تصمیم گیری مشتری تاثیر بگذارند، نگاه کنند. این عوامل را می توان از طریق تحقیقات بازار، نظر سنجی از مشتریان و سایر اشکال ِجمع آوری داده ها به خوبی درک کرد. کسب و کارها با صرف زمان برای درک رفتار مصرف کننده می توانند کمپین های بازاریابی بسازند و با مخاطبان و نیازهای آنان همراه شوند. از طریق این کمپین ها می توانند محصولات و خدماتی را ارائه دهند که نیازهای مشتریان را برآورده کرده و روابط قوی و معنادار تری با آنها ایجاد می کند.

بررسی تاثیر احساسات بر تصمیم گیری جهت خرید محصول در مشتری.

طبق نظر دکتر میثم شکری ساز در روانشناسی کاسبی نباید تاثیر احساسات را دست کم گرفت. روانشناسی جذب مشتری می گوید که احساسات نقشی کلیدی در تصمیم گیری های آنی یا زمانبر برای مصرف کنندگان دارند. از هیجان تجربه یک ماجراجویی جدید گرفته تا تکرار یک تجربه آشنای لذت بخش، همگی شامل احساساتی هستند که همه‌ی انسان ها آنها را تجربه می کنند. این احساسات می توانند بر انتخاب محصولات و پروسه خریدنِ آنها تاثیر بگذارند.

وقتی صحبت روانشناسی جذب مشتری می شود، احساسات می توانند تصمیم مشتری را به روش های مختلف کنترل کنند. برای مثال احساسات مثبت مانند هیجان، شادی یا غرور می تواند تمایل فرد را برای ریسک کردن و امتحان کردن چیزهای جدید افزایش دهند. از سوی دیگر احساسات منفی مانند ترس، عصبانیت یا ناامیدی می تواند منجر به تصمیم گیری های محتاطانه تر و محافظه کارانه تر برای خرید شوند.

کمپین های بازاریابی که از روانشناسی جذب مشتری و نگاه به احساسات خریداران استفاده می کنند، می توانند فوق العاده موثر عمل کنند. با ایجاد ارتباط عاطفی با مشتریان، کسب و کارها می توانند خود را از رقبایشان متمایز کنند. به علاوه آنها این امکان را دارند تا یک کامیونیتی (Community) برای مشتریان وفادار شان ایجاد کنند. برای مثال، شرکتی که یک محصول جدید و نوآورانه ارائه می کند، از هیجان مشتریانش برای افزایش فروش بهره می جوید. یک کسب و کار دیگر می تواند با ایجاد احساس امنیت در مشتریانش به آنها این حس را القا کند که میتوانند از طریق احساس راحتی و امنیتی که در ارتباط با آن برند تجربه می کنند، اقدام به خرید محصولات کنند.

• البته یک نکته را نباید فراموش کنید. احساسات انسانی غیرقابل پیش بینی هستند. ممکن است ایجاد یک حس در یک مشتری کارساز باشد و او را به استفاده از خدمات شما ترغیب کند و در عین حال برای مشتری دیگری موثر نباشد! به همین دلیل است که می گوییم درک مخاطبان هدف از گروه های مختلف و محرک های عاطفی آنها برای طراحی و راه اندازی کمپین های بازاریابی مختلف باید در دستور کار قرار بگیرد.

این مطلب ادامه دارد…