روش بازاریابی b2b چیست؟ طبق صحبت های دکتر میثم شکری ساز درک و تسلط بر روش بازاریابی b2b ممکن است برای بسیاری از کسب و کارها و بازاریابان چالش برانگیز باشد. ما عادت کرده ایم که به عنوان مصرف کننده در بازار دیده شویم اما فعالیت بازار به فروش محصولات و خدمات به افراد خلاصه نمی شود. انواع بازاریابی B2b با هدف تمرکز بر روی فروش محصولات و خدمات به شرکت ها، کسب و کارها، گروه ها یا افراد یک سازمان طراحی شده است.
روش بازاریابی b2b چیست؟
روش بازاریابی b2b مخفف عبارت Business to Business می باشد. از دید دکتر میثم شکری ساز در طی این روش کسب و کارها محصولات و خدمات خود را به سایر شرکت ها می فروشند. اگر شما یک بازاریاب یا کسب و کار در این فضا هستید، ممکن است از همان ابتدای شروع کارتان، روش بازاریابی b2b را کمی عجیب بدانید، اما جای نگرانی نیست! به زودی متوجه می شوید این روش بازاریابی تفاوت چندانی با روش بازاریابی مصرف کننده معمولی ندارد.
از نگاه دکتر میثم شکری ساز روش بازاریابی b2b به هر استراتژی بازاریابی یا محتوایی اشاره دارد که برای یک کسب و کار یا سازمان طراحی می شود. شرکت هایی که محصولات یا خدمات را به سایر مشاغل یا سازمان ها می فروشند (در شیوه‌ی مقابل فروش به مصرف کنندگان) معمولا از استراتژی های بازاریابی b2b استفاده می کنند. هدف این نوع از بازاریابی این است که سایر مشاغل با نام تجاری کسب و کار مورد نظر، ارزش محصول یا خدمات آشنایی پیدا کنند و به مشتری ثابت شان تبدیل شوند. بنابراین مشتریان یک کسب و کار سبک B2B سایر مشاغل هستند و یک مشتری عادی نمی تواند مخاطبان هدف این نوع از کسب و کارها باشد.
انواع بازاریابی B2b
انواع بازاریابی B2b شامل موارد زیر هستند.
- رسانه های اجتماعی.
- بازاریابی محتوای B2B.
- تولید کنندگان خدمات و محصولات برای سایر شرکت ها.
- بازاریابی ایمیلی.
- دولت ها و موسسات.
- بازاریابی محتوا.
- اینفلوئنسر مارکتینگ.
- بازاریابی ارجاعی.
- تبلیغات.
- بهینه سازی موتور جستجو (سئو).
- ویدیو مارکتینگ.
- اختصاص نمایندگی فروش.
- به نمایش گذاشتنِ نظرات مثبت مشتریان و انتشار مطالعات موردی.
بازیگران مهم و اصلی در روش بازاریابی b2b
- تولید کنندگان
طبق نظر دکتر میثم شکری ساز تولید کنندگان شرکت هایی هستند که کالا و خدمات خریداری می کنند. سپس کالاهای خریداری شده را به محصولات دیگر تبدیل می کنند یا به عنوان بخشی از خدمات خود ارائه می کنند. نمونه هایی از این شرکت ها مک دونالد یا جنرال موتورز هستند. این نوع شرکت ها به حوزه یا صنعت خاصی محدود نیستند و می توانند در حوزه هایی مانند رستوران، دندانپزشکی، ارائه دهندگان خدمات محلی و … فعالیت داشته باشند. این نوع از شرکت ها به محصولات یا خدمات سایر تامین کنندگان برای تهیه منابع و اجزای لازم برای محصولات و خدمات شان متکی هستند. به عنوان مثال جنرال موتورز برای تولید خودرو به فولاد نیازمند است. مک دونالد برای تهیه غذایی که در منوی رستوران هایش ارائه می کند به گوشت، سیب زمینی و .. نیاز دارد.
- فروشندگان
در انواع بازاریابی B2b منظور از فروشندگان، شرکت هایی هستند که کالاها و خدمات تولید شده را به سایر مشاغل می فروشند. این دسته شامل عمده فروشان، کارگزاران و خرده فروش ها می شود. با مشارکت فروشندگانی که دارای نفوذ و سابقه هستند، کسب و کارها می توانند به صورت تصاعدی فروش خود را افزایش داده و به مشتریان جدید دست پیدا کنند.
- دولت ها
طبق دیدگاه دکتر میثم شکری ساز دولت های کشورهای مختلف بزرگترین خریداران کالا و خدمات در دنیا محسوب می شوند. آنها همه چیز را از جمله لوازم اداری، تجهیزات نظامی، خدمات توسعه زیرساخت برای کشور خود خریداری می کنند. دولت ها می توانند محلی، ایالتی، بین المللی و … باشند. بازار تجارت فرصت های قابل توجهی برای شرکت ها جهت همکاری با دولت ها را فراهم می کند.
- موسسات
بازارهای نهادی متشکل از سازمان های غیرانتفاعی مانند بیمارستان ها، موسسات خیریه، کالج های خصوصی و .. جزء این مجموعه قرار می گیرند. این سازمان ها طیف وسیعی از محصولات و خدمات را خریداری می کنند. آنها معمولا تلاش می کنند تا هزینه های خود را تا حد امکان کاهش دهند تا بتوانند تاثیر مثبتی روی جامعه بگذارند.
بازاریابی b2b و b2c چه تفاوت هایی دارند؟
در حال حاضر که از روش بازاریابی b2b و اهمیت آن آگاهی پیدا کردید، می توانیم به بررسی تفاوت های بازاریابی b2b و b2c بپردازیم. تفاوت های چشمگیر فراوانی میان این دو روش بازاریابی وجود دارد. مهم ترین تفاوت میان ِآنها مخاطبان ِهدف هر کدام است.
- بازاریابی b2c: مخاطبانی مانند من و شما را برای فروش محصولات و خدمات هدف قرار می دهد. در این روش کسب و کار مورد نظر به سراغ کسانی میرود که علاقه مند به خرید محصولات یا خدمات یک شرکت هستند. شرکت هایی که از این روش بازاریابی استفاده می کنند به نیازها، چالش ها و علایق روزمره افراد توجه می کنند که اغلب براساس میل یا یک نیاز اقدام به خرید و استفاده از محصولی خاص می نمایند. محصولاتی که در روش بازاریابی b2c به فروش می رسند نامحدود هستند؛ از جمله آنها می توان به تی شرت، خمیر دندان و غیره اشاره کرد.
- بازاریابی b2b: در این روش (همانطور که اشاره کردیم) هدف فروش محصولات و خدمات به افراد یا گروه ها یا شرکت ها است. نمونه هایی از محصولاتی که در این روش فروخته می شوند را می توان راه حل های ارائه شده برای چالش های پیش روی شرکت ها در نظر گرفت. مثلا یک نمونه محصول که در این روش بازاریابی فروخته می شود نرم افزار اتوماسیون فروش است. قیف های فروش و بازاریابی b2b بسیار طولانی تر و پیچیده تر از بازاریابی b2c هستند، زیرا در این روش چندین تصمیم گیرنده وجود دارد که همگی در گرفتن تصمیم نهایی برای خرید باید نظر بدهند. در روش بازاریابی b2c شما فقط با یک فرد روبرو هستید.
با بررسی تصویر زیر می توانید تفاوت های عمده میان روش بازاریابی b2b و بازاریابی b2c را مشاهده کنید.
مثال هایی از روش بازاریابی b2b
در روش بازاریابی b2b یک روش ممکن است برای یک کسب و کار جوابگو باشد و در عین حال برای کسب و کار دیگری کارساز نباشد. این بدان معنا نیست که نمی توانیم از کسب و کارهای شناخته شده و حرفه ای نکته یا درسی در خصوص روش بازاریابی b2b بیاموزیم! در ادامه به برخی از مثال ها و نمونه های بازاریابی b2b که در دنیای واقعی کار کرده اند، می پردازیم تا به شما بینش دقیقی از نحوه عملکرد این روش ارائه کنیم.
این مطلب ادامه دارد…
دیدگاهتان را بنویسید